广誉远（600771）2018年半年度董事会经营评述内容如下： 一、经营情况的讨论与分析 2018年上半年，随着国家医药卫生领域改革持续深入以及相关政策的不断落地，医药行业在迎来广阔发展空间的同时，行业变革和创新升级也成为了发展新常态。公司紧抓行业变革机会，在董事会的正确领导下和全体股东的大力支持下，坚定围绕"全产业链打造广誉远高品质中药"战略，持续激发传统中药、精品中药及养生酒三大销售引擎动力，深度挖掘科研、品牌、人才、资源四大战略储备，创新改革"供应链 生产 财务 审计 后勤"五大运营服务支撑体系，确保了公司经营业绩快速增长的可持续性。 截至2018年6月30日，公司总资产259,006.47万元，归属于母公司股东权益205,807.54万元；报告期内，公司实现营业收入65,505.11万元，归属于上市公司股东净利润14,424.90万元，扣除非经常性损益后归属于上市公司股东的净利润14,114.37万元。 1、营销管理 (1)传统中药：公司始终坚持以学术为根本，以文化为引领，围绕"学术 品牌"双轮驱动的营销战略要求，整合医学、商务、KA内外部优势资源，三管齐下，不断完善市场开发和营销体系建设，提升四大核心产品市场占有率。 医学方面，公司进一步强化学术研究，继续加大对龟龄集治疗轻-中度老年认知功能障碍(肾虚髓减症)临床研究、定坤丹对多囊卵巢综合征临床研究等学术项目的投入，先后启动龟龄集胶囊对特发性少弱畸精子症多中心临床研究、定坤丹治疗子宫内膜异位症多中心临床试验等顶级研究项目，并将最新临床研究成果在《中国免疫学杂志》、《中国实用妇科与产科杂志》、《中华生殖与避孕杂志》等国内核心期刊予以发表。报告期内，公司新增开发二级以上医院600余家，先后参与省级学术会议70余场，开展全国妇科内分泌培训工程会议近30场，持续组织开展广誉远文化游活动15场，不断提升了广誉远品牌知名度和产品影响力，进一步带动了终端销量的稳步提升。 商务方面，公司加快全国商业系统性布局，重点围绕九州通（600998）、重庆医药、广州医药、国药控股等布局OTC市场，围绕浙江英特、四川科伦、南京医药（600713）等布局区域及地县市场，同时以商业三会为依托，以"撒网行动"为抓手，面向各大型商业及二级商业召开宣讲会500余场，不断扩大商业覆盖面和产品铺货率。 KA方面，公司进一步深化百强连锁战略合作，坚持"专业化培训 精细化服务 闺蜜般客情"的终端服务战略，提供以顾客为中心的专业化服务，推进好孕中国项目深层次合作，启动山东漱玉平民、山西鸿翔一心堂（002727）、宁夏国大药房、重庆和平连锁等十余家连锁药店好孕项目，上半年已在全国布局好孕专柜2,700余家，开展好孕专柜培训1,300余场，好孕专员培训2,400余人次。同时，联合百强连锁定制营销合作方案，先后与山西荣华大药房、湖南千金药房等成功开展"黄河大声唱"、"疼爱大作战"等接地气地推活动，深受广大消费者喜爱和参与，有效提升了终端市场动销，推动公司核心产品快速放量。 2018年上半年，公司商务、医学、KA三大事业部资源共享、并肩作战，使得传统中药实现销售51,244.18万元，较上年同期增长22.08%。 (2)精品中药：报告期内，公司继续以市场需求为导向，着力加快渠道转型升级，促进全国专卖店向文化体验店转变，推进国药堂、国医馆、店中店建设在重要商业区、高端住宅区等区域布局，充分利用公司已开发的全国连锁药店资源，合作开展"黄金单店计划",深入推广"广誉远学者计划",整合中医名医资源、开设中医工作室。报告期内，公司持续聚焦证券、金融、商会、商学院、财经媒体等高端精准人群，以誉远健康俱乐部为切入点，全力搭建高端用户体验平台，并通过养生大讲堂、健康讲座等优质社群活动，沉淀优质客户资源，提高客户粘性，进一步提升公司品牌和产品在高净值人群中的知名度与认可度。 2018年上半年，精品中药实现销售8,769.83万元，较上年同期增长78.55%。 (3)养生酒：报告期内，公司以餐饮为核心，持续聚焦占位高端健康酒市场，扎实布局山西、浙江、江苏、广东等潜力市场，创新电视购物、报媒购物、直销定制等多渠道销售新模式，同时启动招商工作，挖掘区域空白市场，持续拓展高质量合作商。终端推广方面，公司线上线下紧密结合，线下围绕重点区域及目标消费群体开展差异化营销，通过糖酒会、互动品鉴会、夜场推介会等形式持续培育消费群，精准营销，让消费者零距离接受产品、感受产品，不断提升消费者对龟龄集酒的认知和口碑。线上加大与天猫、京东等零售平台的营销创新，实现线上销售新突破。2018年6月，广誉远天猫旗舰店荣获"天猫酒水2017年度最受消费者欢迎店铺"奖项。 2018年上半年，养生酒实现销售2,218.13万元，较上年同期增长180.12%。 2、品牌建设 报告期内，公司坚定"极致产品、极致客户体验、极致品牌传播"理念，强化品牌营销战略制定与执行，大力推进公司品牌建设。传统及框架媒体方面，公司将市场销售及经典热门栏目相结合，重点围绕江苏、北京、山西、广东市场，依托卫视频道先后合作《北京春节联欢晚会》、《非凡匠心》、《非诚勿扰》、《我们仨》、《爱情找对门》等经典栏目，在全国30多个城市75,000余点位投放框架海报，覆盖人群四千余万，使得公司品牌知名度和定坤丹搜索热度极大提升。网络及自媒体方面，公司继续以广誉远新媒体营销矩阵为驱动，通过百度、360、今日头条、美柚、39健康网、家庭医生在线等多家网络平台进行口碑推广和大数据合作，精准服务需求客户，提升产品曝光度，进一步扩大了公司品牌影响力。社会化营销方面，公司不断探索创新品牌营销手段，自建的首档药企IP—科普微综艺栏目《誉医来了》已于2018年3月上线，栏目以中医药文化知识传播、中医诊疗方法等积极健康向上的内容为主，向广大消费者传播中医药文化和健康养生方式，第一季节目全网播放量已达6,600余万次，进一步提升了客户及粉丝粘性，拓宽了品牌传播渠道广度。2018年上半年，公司先后获得"中国行业十大创新力品牌奖"、"2018中国年度影响力品牌奖"大奖，同时公司被授予"中国医药物资协会VIP战略合作企业",公司产品定坤丹、龟龄集分别被评为"大健康产业年度影响力品牌奖"、"大健康产业最具竞争力产品奖",广誉远"好孕中国"品牌营销则被评为"OTC黄金营销案例奖"。 3、生产管理 公司始终秉承"修合虽无人见，存心自有天知"的制药古训，以良心制药，严格甄选道地药材，选取高于国家药典标准的原材料，遵循古法炮制工艺，按照GMP管理要求，从原料采购、人员配置、设备管理、生产过程、质量控制、包装运输等环节实行全链条生产管理，确保产品质量。报告期内，公司在充分挖掘现有产能潜力的同时，进一步加快产业园项目建设，通过科学合理的人员安排、计划与调度，使生产任务、建设目标均得以圆满达成。2018年上半年，山西广誉远先后荣获"3月15全国质量诚信品牌优秀示范企业"、"全国产品和服务质量诚信示范企业"、"大健康产业最美工厂奖"等奖项 4、人力资源建设 报告期内，公司围绕2018年度经营目标的达成，加快战略型人力资源体系建设，推进人力资源管理由业务驱动型向战略驱动型转变，进一步优化人才质量和结构，以业绩达成与管理提升为绩效导向，不断健全内部考评激励机制，深化与重点医学高校战略合作，确保公司人才输入环境的稳定。2018年上半年，公司通过各类渠道和途径努力做好关键岗位核心人才输送，先后引入多位中高端营销人才，进一步充实、强化营销团队战斗力。同时，公司加大大学生管培生培养计划的投入，不断为公司发展提供新鲜血液。 5、内控体系建设 报告期内，公司以修订后的《制度汇编》和《内部控制手册》为基础，对各权属企业生产经营的重点环节展开检查评价和内部审计，从设计保障和执行有效两方面加强日常检查和专项检查。同时，围绕销售、采购、工程建设等重点环节开展流程梳理和风险测评，针对募集资金使用、费用支出、渠道开发等重点领域加大日常检查力度，强化风险防控，使公司内控管理水平得到进一步提高，有效保证了企业稳步健康发展。 二、可能面对的风险 1、行业政策和市场竞争加剧风险随着人们对医疗卫生需求的逐步提高以及医疗体制改革的不断深化，医药行业已经成为国家发展与监管的重点。2018年以来，国家先后发布一系列政策法规，继续对药品生产、准入、流通等环节进行指导与规范，尤其今年两会期间，国务院深化机构改革，对医疗卫生、药品监管、医疗保险等部门的独立设置与职能整合，彰显了国家加快医药行业健康规范发展、提升医药服务质量的决心，这对于医药企业既是挑战更是机遇。同时，在相关政策的刺激下，同行业企业经营策略不断变化，特别是企业间的兼并重组使医药企业集中度进一步提升，导致医药行业竞争日趋激烈，从而给公司带来市场竞争加剧的风险。 应对措施：公司高度关注医药产业政策的发展走向，积极做好政府机构改革实施前后的相关工作，对与公司发展密切相关的药品保密、非遗传承、产品宣传等问题，及时掌握政策动态，规范经营行为，促进公司发展。同时，公司也将继续注重对行业重大信息和敏感信息的分析，及时把握行业发展变化趋势，主动应对，规避风险，在保证产品质量的前提下，精准市场定位，扩大营销驱动，加大产品研发力度，实现创新发展，寻求发展机遇。 2、应收账款管理风险由于医药行业的特殊性，医疗机构的回款周期普遍较长，造成应收账款占比较高，资产流动性降低。公司作为快速增长型企业，业务规模快速扩大，终端铺货迅速展开，再加之公司产品单价较高，使得应收账款绝对值较高，影响了公司的资金周转速度和经营活动的现金流量。若下游客户财务状况出现恶化或宏观经济环境变化导致资金回流困难，公司将面临一定的坏账损失风险，进而可能影响公司的稳定经营。 应对措施：为有效控制和降低应收账款带来的风险，公司建立了严格的应收账款管理制度，不断强化应收账款日常管理和内部审计监督，完善绩效考核机制，实行应收账款追责制，将应收账款回收纳入销售人员绩效考核范畴，全力加大应收账款回收力度。 同时，公司进一步整合客户资源，加强对客户资信的评价和跟踪，以提升应收账款的安全性，实现应收账款的良性循环，促使公司经营质量进一步提高。 3、原材料供给及价格波动风险中药材是中成药制造产业发展的基础，其价格一直受到诸如宏观经济、市场需求、环保政策、自然灾害、种植成本及游资炒作等多重因素影响，存在较大的波动风险，从而对产品生产成本产生影响。再加之公司对中药材的选择又高于国家标准，对中药材品质、产地等均有较高要求，故原材料供给及价格波动导致的风险将更加直接影响企业的正常生产经营和盈利水平。 应对措施：面对上述风险，公司一方面加强原材料市场价格监测及分析，完善预警体系，合理安排库存及采购周期，通过大宗采购、季节采购、战略储备、与供应商签订战略协议等方式保障原材料的供应；另一方面，公司从中药材源头着手，坚持以中药材规范化、规模化、品质化为导向，布局中药材种养殖基地、中药饮片基地的建设，以期从根本上解决主要原材料供应问题。 4、质量安全风险药品作为一种特殊商品，药品本身的质量直接关系社会公众的生命健康，也关系到企业生存发展，更是国家监管的硬指标。2018年，国家继续按照"四个最严"要求，发布仿制药一致性评价、药品审评审批、市场监管等一系列政策，不断提升我国医药供给质量和效益，严防药品质量安全风险。 应对措施：公司高度重视产品质量安全，始终严格执行国家相关质量控制体系，不断提升药品生产质量安全风险防控能力，同时，公司作为有着477年无断代传承的中华老字号企业，一贯秉承"修合虽无人见，存心自有天知"的制药理念，遵循"非义而为，一介不取；合情之道，九百何辞"的经营准则，精选道地药材，遵循古法炮制，确保传统产品一贯的品质及疗效，保证消费者用药安全，维护公司的良好信誉。 三、报告期内核心竞争力分析 报告期内，公司持续加强品牌战略管理，优化产品结构，积极创新营销思路、拓展营销渠道，"12345"的核心竞争力得到进一步凸显： 1、品牌优势 公司核心企业——广誉远国药历史积淀深厚，距今已有477年的历史，是中国现存历史最为悠久的中药企业与药品品牌，曾与北京同仁堂（600085）、杭州胡庆余堂、广州陈李济并称为"清代四大名店",现为国家商务部首批"中华老字号"企业。广誉远国药四百多年传承的古训(非义而为，一介不取，合情之道，九百何辞)昭示了广誉远老字号企业的经营理念以及"修合虽无人见，存心自有天知"的传统中药古法炮制理念。 2、产品优势 公司拥有龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等百余种传统中药批准文号，其中龟龄集是国内目前为止存世最完整的复方升炼技术的活标本，被誉为"中医药的活化石",它与定坤丹均为国家保密品种。公司"龟龄集"、"定坤丹"及"安宫牛黄丸"均已先后入选国家级非物质文化遗产名录，牛黄清心丸则入选山西省非物质文化遗产名录。 3、工艺优势 山西广誉远自创立以来一直传承"修合虽无人见，存心自有天知"的古训，严苛雕琢百余种高端养生精品中药，其炮制工艺从477年前代代相传。在产品的制造过程中，采用炒、蒸、煮、熏、爆、日晒夜露、烧炭法、火燔法、土埋法、水润法、升炼法等诸多炮制工艺，尤其是陈醋炮制、煅干姜炭以及地黄九蒸九晒等传统而又独特的古法炮制工艺，成为公司核心竞争力之一。 4、知识产权 (1)专利 截至2018年6月30日，公司共拥有专利技术18项，其中报告期内成功申请专利2项，具体如下。 |
