笔者曾创办管理企业多年，拥有丰富的管理营销经验。截止目前，给多家企业进行管理营销方面的策划，方案结合企业当地实况设计，能够落地实操，具备实战性、前瞻性，立足用户角度，运用互联网工具和当下风靡的社群营销方法，助力企业在纷繁复杂的市场环境中脱颖而出。 咨询企业相关问题请“私信” 咨询KTV实际情况：KTV位于南方某县城，2012年完成装修，有大小包厢共计22个，现在经营中顾客稀少，开厢率低—约为3-4个，员工人数8人。目前采用酒水买两箱送一箱的营销策略，每箱138元含12支即单价为11.5元，如果有顾客买两箱送一箱的话，酒水活动价为7.67元。 目前KTV因客流稀少原因，收支刚刚持平。如不采取营销措施，强化管理，那么很可能会在近期出现亏损状况。  根据与KTV管理人员交流，发现该企业存在以下几方面问题： 一． 装修及设备老旧 该KTV自2012年装修以来，一直营业未重新装修，导致场所装潢老修，设备不同程度存在问题，歌库未能及时更新。从而使得越来越多的年轻消费者，去竞争对手那里消费，现仅有年老退休的叔叔阿姨、以及其他低收入群众做为酒吧的主要消费群体。由于以上原因，拥有超强消费能力的80、90、00后消费者不再或较少光顾该KTV。 解决办法： 1. 重新设计装修。如果老板想继续在该行业发展，就要考虑重新装修。如果确实遇到资金上的困难，可以考虑重点装修一下门头、门头亮化、吧台以及损坏严重的地方。随着酒吧盈利的增长，资金回笼后整体重装。使消费者在进入该场所后，有耳目一新的感觉。 2. 更换设备。经营者资金确实紧张，可以考虑更换一下设备，如果整体更换有困难，那可以尝试更换一下部分包厢的设备。KTV设备发展是日新月异，每年都有新奇独特的硬件问世，如果设备陈旧、歌库缺失，那么做为消费者恐怕不会再来第二次，尤其是年轻消费者。  二． 薪酬设计不合理 该KTV的薪酬基本上采用固定工资的形式发放，从而导致员工工作积极性低，不会主动推销酒水。 解决办法：重新设计薪酬制度，让酒吧的销售额和每一位员工的工资挂钩。让每一位员工都积极投身到销售工作当中，不光在KTV里面推销，还要求其通过微信、打电话邀约等形式参与销售，根据其表现给予提成。另外，要给每位员工制度月度销售目标，管理者监督和考核。 三．KTV设置的最低消费不合理 目前该KTV包厢设置了小包238、中包388、大包588的最低消费限制，这也是导致酒吧客人稀少的重要原因。 解决办法：调整最低消费为小包99、中包188、大包288。 解释：目前KTV拥有22个大小包厢，开厢率才3-4个，可以说非常低了，与其让其他包厢闲置，不如放开限制，先让消费进来消费，然后通过一系列的营销措施，提升酒水销售额。退一步来说，顾客哪怕对我们的促销不买账，只消费99元的话，对酒吧来说也不存在任何损失。假如说，我们的竞争对手设置了较高的最低消费，那么我们很可能，通过较低的低消就会争取到这一部分消费者。另外我们企业的经营者，在具体经营当中，总是习惯站在自身的立场思考，觉得设置了包厢最低消费是对自己的保护，其实不然，现在的消费者都不喜欢被限制、束缚，如果我们把低消降到最低，反而有可能会提高他们的消费欲望。  四． 营销方法单一死板 目前该KTV采用买两箱送一箱的营销方法单一、死板。我们来算这么一笔账，酒水的单瓶成本是3.33元，如果不促销的话单价在11.5元，促销后的单价是7.67元，但作为消费者不会这样去算账，在消费者认为酒吧卖给他的酒水就是每瓶11.5元，至于赠送的酒水往往在消费者眼里是不值钱的。 往往KTV的经营者认为，只要赠送了酒水就是让消费者得到实惠，消费者一次喝不完，存酒了，下次还会光顾。这样的逻辑思维不能说不对，但最起码是没有站在消费者层面来进行思考。 解决方法： 1. 低端酒水（原来销售138元1箱）只售80元1箱，不再采用买2送1的促销；中端酒水(原销售198的酒水)只售130元1箱，另送价值30元茶水1壶；高端酒水（原销售238酒水）只售180元1箱，另送价值30元茶水+30元小吃1份。 通过以上促销，我们发现产品的单价其实和促销后的相比，还有提升，除去赠品外，消费者买单压力减轻了，酒吧同样会收获相应利润。 2. 顾客在进入包厢消费时提醒他，这次消费只要超过200元就能获赠价值合计204元的水果拼盘券三张（每张价值68元），当天可使用1张，其余2张可在下次进行消费时分次使用。超过300元送5张，超过500元送8张。 3. 引导前来消费的顾客，只要关注本店经理微信号并分享KTV促销活动链接，附文字“这家KTV消费真便宜，促销活动很优惠”之类，就能获得价值500元的，有效期为1年的“包厢消费抵用券”5张（每张99元）。拥有此抵用券，在下次消费时没有最低消费限制，还可以赠送给朋友们使用。运用此方法，实现用户裂变。 4. 出售存酒卡。包厢服务员推销存酒卡，前来消费的顾客只要花199元就即获得有效期一年，价值304元的酒水套餐存酒卡一张，包括160元酒水1箱+99元果盘+25元茶水一壶+20元瓜子一份。  结语：通过以上营销方式，相信KTV的生意会慢慢好起来。当然，营销方式很重要，但更重要的在于执行。如果有了好方法而不采用，或者在实际操作中执行不到位，那么所有的计划就会泡汤。 您觉得这篇文章对您有启发，记得收藏、转发、点赞哦！咨询企业相关问题，请“私信”。 |
